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建材行业的网络营销及淘宝销售建议书

2018-11-09 18:42:035

题记:此文章是站在我的角度上对公司电子商务发展的一些构思。仅希望能够起到抛砖引玉的作用。希望能够得到公司的重视。

一、电子商务对于公司现状的分析

公司发展至今,一直围绕着招商模式在运营。公司人员结构、技术研发、售后服务都存有欠缺的情况。所以个人认为不太适合现在开展比较全面的电子商务业务,应从网络销售为试点。运用较少的人力和物力以淘宝和阿里巴巴为突破口进行业务开展。
网络销售的优势是,客户一旦有了一次购买,很可有会有第二次第三次的购买行为。前提是产品和服务都没有问题,反之,一旦有了不愉快的购物经历,就基本不会再同一商家购买。所以既然开展网络销售业务,就必须用专人、专门的负责。而且公司需要大力的扶持和其他部门的配合。

二、网络销售具体运营办法

2.1、淘宝网店销售指导思想
根据近日我对淘宝的数据分析,建材销售行业在淘宝的销售业绩比例是非常低的。可以得出两点结论:
此建材商品在淘宝上还未被消费人群所重视。
行业中商家中对淘宝的研究不够深入,此类商家大多只是把商品挂在淘宝上去买,并没有专人专门的进行产品维护、客户维护、店面维护。
解决之道:
可结合群发的形式以公司名义在网络上发布“涂料批发零售”的消息。结合淘宝促销活动同时开展,可以快速的带动销售业绩。(促销活动下文中会做详细的介绍)
在专门负责人员不具备数据分析、产品剖析和竞争对手分析等专业技能的时候。可以借鉴借鉴其他行业,成功的店铺,例如(日用家居、家居饰品)等。重点从:店面专修、产品描述、发货流程、客服服务等针对点进行分析,取其适合公司用的进行借鉴。

2.2、网店开通
首先建立已公司名义的淘宝账户,放弃个人账户。以公司名义开通的好处和优势有很多,可以申请正品保障等只有公司可申请的特殊服务。
账号开通初期一定要人为的刷信誉度。具体操作办法网上有很多,在这里就不做介绍了。如果公司肯花一定的成本可以花钱去刷信誉度。可以快速的提高账号信誉度。

2.3、店铺装修
免费的淘宝账号对店铺装修有着种种的限制。而且样式相对单一,个人建议开通旺铺拓展版套餐/998元。根据淘宝数据统计,一个符合客户浏览的的店铺装修可以有效的提高5倍左右的流量,可提高1倍左右的销售业绩。
店面装修对于淘宝的整体销售起着至关重要的作用,不可忽视,尤其注意产品分类的划分。好的产品分类可以增加用户浏览兴趣。

2.3、产品描述
产品描述是网络销售的重中之重。所以这里我花比较大的篇幅去介绍。我曾经提过一个观点:产品描述的UED要比店铺首页UED重要的多。希望能够重视

在淘宝当中,大多数的客户着陆页面都会是产品页面,这样也就意味着客户在进入店铺之前多数是看产品的,如果客户直接在产品上丧失信心和丢失兴趣的话,进入店铺的可能性也就不大了,最重要的,客户成交的几率几乎为0。所以如何打造一个相对完美的产品描述显得更为重要。

产品描述中应该围绕一个主线去做:
1、商品主体本身的介绍(了解)
2、建立客户对该商品的购买信心(信任)
3、告诉客户现在买能占到什么便宜(促销)
这是一个能够促成客户成交的产品描述制作主线。一个个的来讲:

1、商品主体本身的介绍。(了解)

客户打开商品后,先看到产品的主体的介绍是给客户最起码的客户体验,就好比在实体店一样,客户进来了,看中了一款衣服,结果在到衣服的路上堵满了其他店家要推销的东西向,过去都要费半天劲,让客户把热情消化在了路上,所以建议大家能在产品描述的第一屏直接让客户看到产品主体,即使你想占有客户眼球,那也用半屏就好,别整的滚鼠标都要滚半天。

再说商品主题,我还是比较赞成“图片多”这个观点的,因为客户在网上购物,只有图片最能直观的了解,当然你说配个视频更好,那要看什么商品,有些商品你也没法配视频,图片多了客户一般都是没反感的,反而越多的图片客户了解的就越深,图片一定要清晰漂亮突出主体,最好从不同的角度和细节来展示商品,客户喜欢看细节,多来一些能细节的就细节,对细节加以表述说明,更容易让客户产生身临其境的感觉。公司需要注意的是:产品图片尽量详尽,至少做到有1张产品包装图,4张产品效果图,2张产品资质或者公司资质图片。
总而言之,如何让客户多角度,多细节的了解商品的主体,是这一步要做的。

2、建立客户对该商品的购买信心(信任)

介绍完商品主题,你可以开始大规模夸一下商品和自己的服务了,这时候一定要把所有的关于商品的质量保证和服务保证都展现出来,不要有所保留,这是打消客户购物顾虑最重要的一步。

通过产品描述打消客户对该商品的购买顾虑是比较重要额一步,你可以思考你这个商品客户最担心什么,甚至可以去做一下调研,其实不用做调研最多的几个顾虑一般都能想到,比如产品买回去质量有问题怎么办?施工工艺师怎么样的?等等等等。想办法让客户打消这个顾虑就OK了,为什么现在那么多人敢在网上买服装?尤其是淘宝商城,就是因为7天无理由退换嘛。如果实在不知道这个地方该如何建立信任,那就再突出说明一下“七天无理由退换货”也未尝不可。当然如何差异化的根据商品特有性质建立买家信任,打消购买顾虑这是要认真研究的问题。

3、告诉客户现在买能占到什么便宜(促销)

当客户已经不再担心在你这里购买商品会有任何顾虑的时候,最重要的问题来了——价格。当然这里要提的不是如何定价的问题,而是要探讨如何让客户觉得自己占了便宜,而且这个便宜越大越好。比如买产品送该产品施工视频。买液体壁纸送底漆等。

2.3、定价策略
定价策略决定销售的成败,定的价格低了利润降低而且销量不一定好,定价太高可能根本就不能产生销售行为,所以一个合理合理的价格就成了产品销售的重点。
根据淘宝统计的数据,产品的单价和销量,单价和利润都是成反比例函数关系的,可以看一下下面的图:

我们把X轴假设为单价(或单个产品利润),那Y轴就必然是销量了。哪个点是总营业额(或总利润)最大化?对!函数曲线上的点向XY轴分别做垂线,和两轴围成的面积最大的点就是!
所谓的价格浮动,应该是在一个合理的范围内,你可以为了冲信用而降低价格,也可以因为人手不足而适当抬高价格,但是绝对不要做出任何无限趋近两轴的愚蠢行为。道理很简单:过低的产品价格势必会提高订单量,订单量的提升会导致前期沟通、备货、发货人员的时间和精力的大量占用,可是价格过低意味着利润越低。很有可能忙碌了一个月也卖了很多产品却发现没有赚多少钱。

举个例子来说,进货价100元的产品,你卖140元和卖120元的差距在哪里?这意味着你每天可以成交更多单,但是也意味着你每天必须成交更多单!从每件40元的利润降低为每件20元的利润,意味着你必须达到原先两倍的销量才可以保持原有利润。不要觉得很简单,仅仅是这样是不够的。大量发货意味着什么,意味着你会很忙!你可以会花大量的时间在打包上,那接待客户怎么办?如果你把时间花在接待客户上,那发货怎么办?需要招员工吗?招一个员工每月的固定支出是多少?需要多做多少单生意才能赚出来?更何况发货量大就意味着你的视线在每个包裹上停留的时间会更短,会更难以发现存在的错误,错发、漏发、赔偿率会更高!为什么?因为你很忙!你没那么多时间仔细核对,你必须在做第一件事情的时候就考虑下一件怎么做,否则那些答应当天发货的客户怎么办?

总结:1、 价格不是不变的。要根据上面的对照表,进行必要的调整。2、 低利润不是出路,要能在这么残酷的环境下生存下来,就必须从服务着手,做出自己的特色。尤其是购买建材产品的人并不在乎差那几元钱的单价,关键是要买的放心,开心,能找到足够吸引自己眼球的产品或店铺,在满足了客户需要的前提下再多赚点钱。

2.4、广告投放

广告推广部分的投入要根据对网络销售的运营阶段和预期销量来判定每月的广告投入费用。
淘宝销售的推广跟企业网站推广是有不同的。网络销售的推广要求更准确的找到潜在消费者进行投放,甚至每一个不同的分类都可能投放不同的媒体上面。
淘宝广告并不太适合关键词竞价的方式进行投放,因为淘宝本身相对利润较低,大规模的都放关键词竞价势必会很大的降低产品利润。正确的投放主要方式有:1、垂直门户,2、网盟广告投放,3、网站代销

垂直门户:分析潜在购买者的人群特点,包括(年龄、职业、消费能力等数据)找到他们经常去的网站。比如建材门户、论坛。并和该网站取得联系,确定广告投放的细节,一般有:以实际销售产品的提成来换算广告刊登金额(CPS)、每行动成本〈CPA〉、每购买成本〈CPP〉、每千人印象〈CPM〉、千人点击成本〈CPC〉。主要有,按点击付费、按投放时间付费或者按销售提成付费的模式。
网盟广告投放:现在市面上主流的网盟有阿里妈妈、百度网盟、谷歌联盟等。可通过较小的点击费用换取有效点击。
网站代销:现在公司已经开始进行代销的业务,这里就不详细说明了。

个人比较推荐第一种方式进行尝试,因为投入相对较低,根据以往的经验如果媒体投放正确,可有效提高订单量。
注意事项:在选择媒体是要认真核定该网站的资质,和网站流量、pr值等网站信息。在广告投放前一定签订正规合同。约定投放时间和金额等具体的合作事项,以免不必要的纠纷。

2.5、促销活动
促销活动在网络销售过程中必不可少的一项销售技巧。网店内部的销售促进手段以免邮费、打折、赠品为主,其余方式为辅。
(1)免邮费。网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一,这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。当前邮费主要分为:邮局(包裹平邮)、物流快递、特快专递等,平邮的价格较低,但周期较长;物流快递价格适中、送货周期在3~5天;特快专递的价格昂贵;因此快递公司是最被买家接受的。店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费,让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样,不用附加任何其他的费用。
(2)打折。由于打折促销直接让利于消费者,让客户非常直接的感受到了实惠,因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣。在重要的节日,如建材装修旺季,进行7~9折优惠,因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动,并不是全盘托出。这种方式的优点是:符合节日需求,会吸引更多的人前来购买,虽然折扣后可能会造成利润下降,但销售量会提高,总的销售收入不会减少,同时还增加了店内的人气,拥有了更多的顾客,对以后的销售也会起到带动作用。二是变相折扣。如采取“捆绑式”销售,以礼盒方式在节假日销售。这种方式的优点是:符合节日气氛,更加人性化。
(3)赠品。赠品促销的关键在于赠品的选择上,一个得当的赠品,会对产品销售起到积极的促进作用,而选择不适合的赠品只能是成本上升,利润减少,顾客不满意。选择合适的赠品应注意:第一,不要选择次品、劣质品,这样做只会适得其反,影响店铺的信用度;第二,选择适当的能够吸引买家的产品或服务。可以赠送试用装或小样,还可以赠送无形的东西——服务。第三,注意赠品的预算,赠品要在能接受的预算内,不可过度赠送赠品而造成成本加大。
(4)会员、积分。凡在网店购买过商品的顾客,都成为网店的会员。会员不仅可享受购物优惠,同时还可以累计积分,用积分免费兑换商品。此方式的优点是:可吸引买家再次来店购买,以及介绍新买家来店购买,不仅可以巩固老顾客,使其得到更多的优惠,还可以拓展发掘潜在买家。
(5)红包。红包是淘宝网专用的一种促销道具,各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。通过此种手段可增强店内的人气,由于红包有使用时限,因此可促进客户在短期内再次购买,有效提升网店销量。
(6)积极参与淘宝网主办的各种促销活动。淘宝网不定期会在不同版块组织不同的活动,参与活动的卖家会得到更多的推荐机会,这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到网店,店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝举行的活动,并积极参与。
需要注意的是在促销过程中要配合一系列的资源进行推广。促销期间可以在淘宝官方购买促销位置。例如:橱窗推荐、社区首页广告、论坛广告、站内信广告等。也可配合广告投放同时进行。

三、网络销售人员安排
 一至三月,安排销售专员一名。主要负责店铺搭建,产品商家,产品渠道前提铺垫等工作。平面兼职人员一名:主要负责店铺装修的页面设计工作,和产品图片处理等相关配合工作。
三至六月,安排销售专员两名。一名主要负责产品销售和数据分析工作,并对店铺具体工作进行指导,直接对销售业绩负责。一名主要负责售后发货、客服、网站广告投放等相关辅助性工作。视实际销售情况可多增加一名懂页面设计而且可以配合产品销售的人员。
四、关于成本控制办法
4.1、产品成本
因为产品大多是由本公司生产,这类产品就不详细说了,成本控制已经做的很好了。重点说不是本公司生产的产品,例如魔雕背景墙和墙衣类产品。首先要和生产厂家取得联系,如果有订单,可以联系厂家由厂家直接发货避免二次发货造成的运费成本。而且要尽可能的降低拿货价格。因为一旦展开销路发货量是不会少的,重点看怎么去谈。

4.2、时间成本
专职的销售一天在要再网上守将近10个小时,实在是很累,而且又不敢走开,担心生意丢了。这时候需要挂上旺旺在线,一定要将音箱打开。这样,一有人来,你就知道,不必随时都守在电脑前;这样可以节约出很多时间去做其他的工作。注意淘宝销售的时间特点往往晚上甚至是夜里,如果无人值守,一定要设为自动回复,并要求其留下联系方式。也就是说人可以去休息,但是电脑不能休息。

4.3、邮费成本
因为我现在不太了解公司现在的发货的成本是多少,所以我也不敢妄加言论。但是需要注意的是,淘宝销售往往订单不是很大,有时只有一桶/1KG。当遇到小单时,一定要提前联系多家物流快递公司,尽可能的降低运费的成本。同时注意的是到货时间和货物的保障。

五、网络销售总结
      以上是淘宝销售中必须注意的几点。都做了相应的说明和具体的执行方法。在实际操作中还可能会出现各种各样的情况出现。在实际操作当中可借鉴文中的主体思路进行解决。经过数据分析,建材行业在淘宝上的可发展的潜力是巨大的,等在淘宝。阿里巴巴上最初一番成绩后,可开发相对独立的电子商务模式。相信这时候公司的专业人才、物流配送、售后服务都已经建立起来。那时候就可以大展拳脚进行电子商务的开发。如果运营得当在半年就可以实现这个目标。